Hur skulle du beskriva säljavdelningen på ditt företag?
Klart är att det finns lika många möjligheter till utveckling som det finns fällor till ett misslyckande.
Här är några exempel på att kreativitet i tankearbetet där alla inom säljfunktionen är involverade kan betyda mycket för säljframgångarna!
Säljprocessen
”Vi studerade ett bolags säljprocess. De gånger de varit extremt framgångsrika hade de gjort 5 eller fler besök hos kunden och behoven var alltid sanktionerade tidigt i företagsledningen. Med den kunskapen utvecklades säljstrategin och säljarna/ledningen förstod värdet av att skynda långsamt. Att inte ”pressa” sig på kunderna och att istället bygga förståelsen hos kunden av värdet av de produkter/tjänster man erbjöd.
Säljarnas produktivitet ökade med 40 %.
Tidigare hade säljarna oftast gjort bara 2-3 besök hos sina prospects, sedan tröttnat och gått vidare… då hade man sällan heller träffat någon i ledningen…
Kunskap om hur intäkterna genereras är grundläggande. En vagt formulerad och otydlig säljprocess gör lätt att kundbasen minskar och intäkterna krymper.
Säljstrategi och köpprocess
”Istället för att definiera säljarnas framsteg utifrån vilket steg i säljstrategin de genomfört tränades de att se på och förstå var i köpprocessen kunden befann sig – effekten av det löpande säljarbetet ökade intäkterna med > 20 % på ett år.”
När säljstrategin är anpassad till kundens och de olika beslutspåverkarnas köpprocess minskar säljarens misströstan och frustration över att affärerna dröjer.
Effektivitet
”Säljarna och säljledningen fick själva göra ”bokslut” på 1 års aktiviteter sorterade efter syfte och sammanhang för att se sin egen tidsanvändning. Insikten om den egna tidsanvändningen gjorde det lätt att börja arbeta med åtgärder som underlättar arbetet och förbättrar utfallet.
Inför starten av varje ny säljperiod genomförs en workshop.
” Effektivitet för tankarna till begrepp som ”spara” och ”springa fortare”.
Effektivitet handlar framförallt om att ha god kontroll på alla resurser som samverkar i företagets ansträngningar att skapa lönsamma intäkter och nöjda kunder som stannar kvar.
Kunskap om kundens affär – ”kundskap”
Framgången byggde särskilt på att säljarna tränades i att bättre förstå kundens bransch och konkurrensvillkor. De lärde sig arbeta rådgivande med att utveckla kundens affär. Att utifrån kundens situation bättre förstå kundens behov och önskemål. Varje säljare skapade säljplaner för sina tio ”viktigaste” kunder. En analys av vad kunderna köpte och hur de skulle utveckla samarbetet, relationerna under det aktuella året. Man utgick från vad som skulle ge kunden bästa möjliga utveckling och varje kundkontakt hade ett tydligt budskap – bygga förtroende!
KAM, Farmers & Hunters, Kundvård & Nybryt, Canvas…, A-B-C-kunder…
Känns begreppen igen? Oavsett om det handlar om nya kunder eller nya marknader eller nya erbjudanden så finns tankarna där för att vi behöver tillförsel av nya kunder. Det som är nytt kräver en större insats samtidigt som det som är invant och är levebrödet idag också är det som belönas och prioriteras av företagskulturen – ofta omedvetet.
Behoven och kundens köpbeteenden förändras. Det krävs hela tiden en anpassning och det är viktigt att hänga med i den digitala utvecklingen.
