Något många missar vid sin internationella expansion är valet av partner på sin tilltänkta exportmarknad.

Här hamnar alltför många i problemet att den utlovade försäljningen inte alls blev som man förutsatt dig.

Du har visat din produkt på en mässa och responsen har varit bra. Flera företag har sagt sig vara intresserade av att representera ditt företag på sin marknad. Alla har berättat vilka utomordentliga kontakter dom har och hur stor potential dom ser för din produkt/tjänst. Efter några möten så väljer du ett företag som du tycker motsvarar den typ av återförsäljare/distributör som du tror kan göra ett bra jobb för dig. Vid förhandlingarna dyker frågan upp om exklusivitet. Exklusivitet är enligt företaget en förutsättning för att dom skall kunna lyckas med lanseringen. De visar dig hur mycket pengar de tänker investera i marknadsföringen av din produkt och då krävs det att inget annat företag också kan sälja produkten. Efter lite funderingar så går du med på att lämna ensamrätt under två år. Det finns ju en plan på hur man skall kunna ge dig och ditt företag regelbundna beställningar.

Efter några månader ser du inget större resultat, era kontakter blir mer och mer sporadiska och expansionen uteblir.

När du frågar varför beställningarna uteblir får du svaret att det visat sig att marknaden tycker att priset är för högt och att du måste sänka priset med minst 20 %. Du säger att det förvånar dig eftersom ditt företag säljer produkten till samma pris på din egen marknad och att skillnaden inte borde vara så stor. Det vanliga svaret blir att just den här marknaden är väldigt speciell och att konkurrensen är väldigt hård.

Dessutom har de lagt ner mycket pengar på marknadsföringen och behöver ha bättre marginal än vad de sa vid era förhandlingar. Klimatet er emellan blir kärvare och kärvare och det kommer inga beställningar. Du beslutar dig för att säga upp avtalet. Förhoppningsvis har du varit förutseende och knutit upp avtalet med satta volymer så rent juridiskt är det inget större problem.

Vad som däremot är ett problem är att du är tillbaka på ruta noll och att din produkt inte blivit lanserad såsom du tänkt dig. Det är därför väldigt viktigt att du före val av partner tänker igenom processen både en och två gånger.

Ett misslyckat val kan både bli dyrt och fördröja din expansion på den internationella marknaden!

Ladda ner guiden "Så blir du framgångsrik i din etablering på nya marknader"